萬美集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)“線索到訂單”核心能力與競爭態(tài)勢深度調(diào)研問卷

尊敬的萬美集團(tuán)各位同仁：
       您好！受萬美集團(tuán)公司委托，華菁企管咨詢項(xiàng)目組將在公司實(shí)施《線索到訂單（LTO）流程再造與資源優(yōu)化》項(xiàng)目，為系統(tǒng)性提升我們銷售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)斗力，助力大家成長，總部特開展本次專業(yè)調(diào)研。本問卷旨在深入了解我們?cè)谑袌鲩_發(fā)、客戶轉(zhuǎn)化各環(huán)節(jié)的實(shí)際操作、優(yōu)勢與挑戰(zhàn)，尤其是與本土品牌（如江南布衣、特步等）的競爭差異。您的每一份坦誠回答，都將成為我們優(yōu)化流程、提供精準(zhǔn)支持的關(guān)鍵依據(jù)。項(xiàng)目組非常榮幸地邀請(qǐng)您參與本次問卷調(diào)查。問卷匿名，預(yù)計(jì)填寫時(shí)間25-30分鐘。感謝您的專業(yè)貢獻(xiàn)。您的見解與意見對(duì)公司未來的發(fā)展至關(guān)重要，同時(shí)也關(guān)系您個(gè)人在公司的利益與發(fā)展。我們將以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng)對(duì)您提交的問卷嚴(yán)格保密，本問卷收集的相關(guān)信息只供后續(xù)設(shè)計(jì)方案參考需要，只在項(xiàng)目范圍內(nèi)統(tǒng)計(jì)使用。
第一部分：基本信息（用于交叉分析，確保支持精準(zhǔn)）
1. 您所在的業(yè)務(wù)據(jù)點(diǎn)
2. 您的主要角色是
3. 您主要負(fù)責(zé)的市場區(qū)域是？
4. 您主要負(fù)責(zé)的國內(nèi)外客戶品牌類型是？
第二部分：模塊化深度調(diào)研
模塊一：線索獲取與初次接觸（市場感知與入口競爭力）
5. 您開發(fā)新客戶最主要的有效線索來源是（請(qǐng)按重要性排序選前3）。
6. 您在國內(nèi)市場的主要目標(biāo)客戶是（國內(nèi)業(yè)務(wù)員填寫）？
7. 與主要競爭對(duì)手相比，您認(rèn)為客戶在初次接觸階段，選擇與我們進(jìn)一步溝通的主要原因是什么？
8. 在初次接觸時(shí)，客戶最常提出的關(guān)于我們公司的第一個(gè)疑慮或負(fù)面比較是什么（例如：“聽說你們價(jià)格比較高？”“交期是不是比較長？”）
9. 針對(duì)上述最常見的負(fù)面比較，您目前最有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)或策略是什么？請(qǐng)簡要描述。
模塊二：需求溝通與方案呈現(xiàn)（專業(yè)度與價(jià)值傳遞）
目的：分析我們?cè)诶斫饪蛻粜枨蟆⒊尸F(xiàn)解決方案階段的專業(yè)深度與效率。
10. 深入溝通客戶需求時(shí)，您最大的挑戰(zhàn)是：
11. 請(qǐng)對(duì)以下“影響客戶初步認(rèn)可我司方案”的因素，按重要性進(jìn)行排序。
12. 從客戶明確需求，到我方能夠提供一份讓客戶基本滿意的初步方案或報(bào)價(jià)，平均需要___個(gè)工作日。其中耗時(shí)最長的內(nèi)部環(huán)節(jié)是___。
模塊三：樣品提供與確認(rèn)（關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)競爭力）
目的：聚焦樣品環(huán)節(jié)這一核心瓶頸，進(jìn)行痛點(diǎn)診斷。
13. 您認(rèn)為我們的“樣品提供周期”（如平均1-2周）與主要競爭對(duì)手（如平均1周）相比，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化的影響程度是
14. 造成樣品周期較長的主要原因在于：
15. 除了周期，在樣品質(zhì)量、與設(shè)計(jì)圖的符合度、包裝呈現(xiàn)等方面，與競爭對(duì)手相比，我們有哪些優(yōu)勢？請(qǐng)簡要列舉。
16. 除了周期，在樣品質(zhì)量、與設(shè)計(jì)圖的符合度、包裝呈現(xiàn)等方面，與競爭對(duì)手相比，我們有哪些劣勢？請(qǐng)簡要列舉。
模塊四：報(bào)價(jià)、談判與訂單確定（價(jià)值博弈與決策因素）
目的：探究在價(jià)格敏感的商業(yè)談判中，我們的決勝點(diǎn)與失分點(diǎn)。
17. 當(dāng)我們的報(bào)價(jià)明顯高于競爭對(duì)手（例如高出對(duì)手30-50%）時(shí)，客戶最常見的反應(yīng)是：
18. 在價(jià)格談判中，您最常用來支撐我們“高溢價(jià)”的理由是：
19. 從客戶確認(rèn)樣品和價(jià)格，到最終簽訂正式訂單，平均還需要___個(gè)工作日。主要延遲原因通常是___。
20. 請(qǐng)回憶一個(gè)最近成功的案例：您是如何說服一個(gè)在意價(jià)格的客戶，最終接受了我們高于競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)并成交的？關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)是什么？
模塊五：內(nèi)部協(xié)同與流程支持（內(nèi)功診斷）
目的：審視內(nèi)部流程如何影響前線戰(zhàn)斗力。
21. 請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下內(nèi)部環(huán)節(jié)對(duì)您銷售工作的支持效率（1-5分，1=非常低效，5=非常高效）
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
技術(shù)/開發(fā)部門的需求響應(yīng)速度
工程部的打樣速度與質(zhì)量
生產(chǎn)部門對(duì)于交期預(yù)估的準(zhǔn)確性
財(cái)務(wù)/法務(wù)部門的合同審批速度
公司提供的銷售工具與資料庫（如案例庫、產(chǎn)品手冊(cè)等）
22. 您最希望公司提供哪些額外的培訓(xùn)或工具來提升您的銷售能力：
模塊六：定義成功——我們的“Top Sales”畫像
目的：不是評(píng)選個(gè)人，而是提煉出能讓銷售在萬美成功的關(guān)鍵特質(zhì)、能力與工作方法，為團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)樹立清晰標(biāo)桿。
23. 在您觀察或認(rèn)知中，公司內(nèi)部那些業(yè)績持續(xù)優(yōu)秀的“Top Sales”，他們最突出的 3個(gè)核心特質(zhì)是什么？
24. 對(duì)于要在國內(nèi)市場成功，您覺得以下知識(shí)或技能領(lǐng)域比較重要（最多3項(xiàng)）：
25. 除了業(yè)績數(shù)字，您認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的萬美內(nèi)銷人員，還應(yīng)該在哪些行為或成果上表現(xiàn)出色？（例如：“能為產(chǎn)品開發(fā)提供一線市場反饋”、“能成功引導(dǎo)客戶嘗試更高附加值的產(chǎn)品方案”等）
26. 您認(rèn)為，一名新加入萬美內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的同事，要成長為一名成熟的銷售骨干，平均需要___個(gè)月。目前，這個(gè)成長過程中最大的挑戰(zhàn)是___。
模塊七：聚焦價(jià)值——我們的“理想客戶”畫像
目的：明確我們?yōu)檎l創(chuàng)造最大價(jià)值，誰最認(rèn)可我們的價(jià)值，從而指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)更精準(zhǔn)地聚焦精力，優(yōu)化資源配置。
27. 根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，以下哪種類型的客戶最能認(rèn)可并愿意為萬美的價(jià)值（如品質(zhì)、創(chuàng)新、服務(wù)）支付溢價(jià)？（1=完全不愿意，5=非常愿意）
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
追求極致性價(jià)比的量大品牌
注重設(shè)計(jì)感和獨(dú)特性的設(shè)計(jì)師/高端品牌
要求快速反應(yīng)、小批量多批次的潮流/電商品牌
尋求穩(wěn)定供應(yīng)和合規(guī)保障的大型品牌/零售商
28. 與我們合作最成功、關(guān)系最持久的客戶，通常看重我們的哪些非價(jià)格因素
29. 請(qǐng)描述一位您心目中的 “理想客戶”。他們是什么類型的品牌/公司？他們的采購決策者有什么特點(diǎn)？他們與我們合作時(shí)，如何評(píng)價(jià)我們？（例如：“一個(gè)追求高品質(zhì)基本款的中型品牌，其采購總監(jiān)專業(yè)且尊重專業(yè)，他們認(rèn)為我們是‘可靠的品質(zhì)后盾’”）
30. 面對(duì)一個(gè)潛在客戶，哪種信號(hào)最能預(yù)示他可能成為我們的“理想客戶”
31. 為了更好地服務(wù)和吸引這類“理想客戶”，您認(rèn)為公司在產(chǎn)品策略、營銷支持或銷售政策上，最應(yīng)該做出的一項(xiàng)調(diào)整是什么？
模塊八：綜合自評(píng)與開放建議
目的：收集整體反思與建設(shè)性意見。
32. 綜合來看，您認(rèn)為在“從線索到訂單”的全過程中，我們與本土成熟品牌競爭對(duì)手相比，最大的核心競爭力是什么？
33. 綜合來看，我們最明顯的競爭劣勢是什么？
34. 如果公司只能做一項(xiàng)改變來最大程度提升內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的訂單轉(zhuǎn)化率，您建議改變什么？（請(qǐng)具體，如“簡化樣品審批權(quán)至一線”、“設(shè)立快反樣品專項(xiàng)小組”等）
35. 請(qǐng)留下您對(duì)本業(yè)務(wù)、流程優(yōu)化或本次調(diào)研的任何其他寶貴意見。
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